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说服他人的艺术∣职场心理学文章精选

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  这种想法,职场上很多人都有。他觉得合作讲得就是利益,既然我给了你更多利益,你就应该有更多积极性。

  抛开其他因素不谈,从这段描述中,我们可以听出有很大的怨气,心里有怨气,语气一定会表现出来,在别人听了,就好像你在说:“老子为你付出了这么多,你为什么就是不领情?”

  其实对方不够积极,不是你给出的优惠少了,而是你的意图过于明显。

  有一个最明显的例子,很多女生对男生赠送的礼物非常有戒心,中国有句话叫“无事献殷勤,非奸即盗”,在这些女生看来,男人总是把接受礼物和更容易上床这两件事联系在一起。

  这里有一个条件,我叫它“举重若轻”,优惠或者说礼物的轻重不是关键,关键是什么呢?你的态度。

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  《影响力》解读之二:承诺一致原则

  文章摘录:

  之前我在广告公司工作时,有一次为了签一个大单,各种手段都用了,但客户就是迟迟做不了决定。最后我们向总部求助,派了一个大牛级的总监,他的方案也很棒,紧紧围绕那些让客户睡不着觉的问题,每一个都有明确的答案,而且展示的创意也很精彩。客户非常满意,我们都觉得,总算是可以告以段落了。

  可就在最后一次汇报中,客户的与会者中忽然跳出了一个“小年轻”,对我们的方案提出很尖锐、甚至是刻薄的意见(后来我们知道,他跟竞争对手那边有关系)。

  我们很紧张,客户本来就很纠结,生怕再节外生枝。但出人意料的是,客户的负责人含糊地应付了几句,反而加速了签合同的流程。我后来问商务方面的同事,是不是做了什么“私下的努力”?同事说没有,绝对没有。

  直到看了《影响力》中的那个推销冥想培训课的案例,我才恍然大悟,这就是“承诺一致”的影响力武器啊。

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  《影响力》解读之三:社会认同原则

  文章摘录:

  大部分人都希望与他人的行为保持一致,我们平时称之为从众心理。这是一种内心的安全需要。《影响力》一书将此心理总结为说服人的第三种武器:“社会认同”原理。

  “社会认同”原理跟前面两个影响力武器相比,常常失灵。有时候,它能让你在很困难的情况下,制造出大家都在努力的氛围,从而激励大家的行动。但很多时候,你的很正当的要求,也会出现没有任何积极的反馈的情况,就是“看客效应”。

  最现实的例子就是从几年前的“小悦悦事件”开始,每隔一段时间就会出现的所谓“冷血看客”事件——公众场合下的犯罪事件中,周围的人表现出的冷漠。

  而《影响力》这本书,侧重于如何消除“看客效应”,而“看客效应”的出现源于“不确定感”。

  原文链接:为什么项目火烧眉毛,团队成员却袖手旁观?

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  偏见是如何形成的?

  文章摘录:

  一位犯罪专家给工读学校的学生讲课,举了一个数据——打架斗殴中90%的死者都是先动手的。

  专家的意思是劝大家遇事冷静,千万别先动手,可实际效果却是台下的人相视而笑,专家问他们笑什么,其中一个学生说:“人都被打死了,当然说是他先动手的啦。”

  这个数据只能劝人打架时“别被打死”,而不是“别先动手”。

  犯罪专家真的不知道那些嫌疑人是如何推卸罪责的吗?肯定不是。只是,他们想教育年轻人的美好愿望,战胜了他的专业素养,尤其是像数据一类证据,更容易让人放松警惕。


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